Los nuevos pasos de la plataforma comercial de la SNA

1 de agosto de 2011

Tras los buenos resultados logrados en Rusia, donde se espera llegar a fin de año a 40 socios exportadores y a US$ 14 millones FOB, se expandirá al Sudeste Asiático.

E n 2008, la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA) sorprendió con una gran apuesta. Fundaría una plataforma comercial para facilitar el comercio agroalimentario entre el país y Rusia, a la que llamó Business Development Platform (BDP), cofinanciada además por Innova Chile, de Corfo. Su primer año de funcionamiento fue en 2010, y aunque sus fundadores sabían que se enfrentaban a un mercado complejo, con una cultura completamente distinta, están teniendo éxito. Tanto que no sólo superan sus expectativas, sino que buscan ampliarse a nuevos mercados iguales o más complejos, e incluso sumar terceros países como socios.

Los resultados conseguidos en Rusia en año y medio muestran que tienen visión. La meta para el primer año de gestiones comerciales era contar con 20 empresas asociadas y generar negocios por US$ 3 millones FOB. A finales de 2010 ya contaban con 28 compañías que representaban US$ 4,2 millones en proyectos. Para este año se apuntó más alto: generar US$ 6 millones FOB. Nuevamente tuvieron buena puntería, pues, aunque el año aún no termina, ya sobrepasaron esa cifra. Y se agrandan: esperan llegar en diciembre a US$ 14 millones y se obtengan 40 socios, que reúnan a empresas grandes y chicas. Los últimos en incorporarse han sido Colún y el grupo San Pedro Tarapacá (ver recuadro). Aunque podrían tener más socios, prefieren irlos sumando de a poco, para así mantener la calidad del servicio.

Actualmente, gracias a esta plataforma, los rusos encuentran una amplia gama de productos chilenos, tales como fruta fresca y deshidratada, vinos, salmón, carne de cerdo, y aceite de oliva. Entre sus clientes tienen a gigantes locales, como Soyuz, el principal importador de frutas local; o Magnit, la principal cadena de supermercados rusa, con 4.500 puntos de venta. La cadena no importaba productos directamente, pero hoy, gracias a la gestión de BDP, Chile se transformó en su proveedor más importante de fruta. También hay supermercados gourmet que se suman a la lista, los cuales han mostrado gran interés en productos premium y orgánicos.

"En lo que mejor nos ha ido es en fruta y hemos logrado posicionarnos fuertemente en eso. Si se revisan las estadísticas de la temporada 2010, Chile disminuyó las exportaciones de fruta a Rusia. En cambio, nuestros socios las aumentaron en más de 50%. Aunque la tendencia fue a la baja, nuestros socios estuvieron al alza", revela Diego Vicente, gerente general de la BDP.

Parte del éxito de esta plataforma se debe a que están instalados físicamente en Moscú, con profesionales que informan de todos los requerimientos de los clientes. Eso permite tener soluciones rápidas y conocer a cabalidad a quiénes consumen los productos chilenos. "Nosotros estamos allá y vemos qué es lo que quieren los clientes. Somos un puente, que tiene puesto un pie en cada lado. Eso nos ha permitido generar relaciones y tener tremendos resultados. En el modelo exportador chileno, gracias a la distancia, los comerciantes van dos veces al año a ver a sus clientes, lo que es útil, pero no es el ideal. El ideal es estar en el mercado, conocerlo y generar un vínculo", recalca Vicente. Y eso es lo que han hecho.

La gran ventaja de este modelo de comercialización es que se busca y se genera la demanda, la que es traspasada a los proveedores chilenos. De esta manera, el exportador toma sólo los negocios que le acomodan. Esto diferencia la forma tradicional de hacer negocios, en donde los agricultores producen de acuerdo a lo que les da su terreno y luego buscan exportar a como dé lugar para no perder su producción.

Luis Mayol, presidente de la SNA, señala que el hecho de instalar esta primera plataforma comercial fue en Rusia, porque tiene cerca de 142 millones de habitantes y un poder adquisitivo cada vez mayor, pero que, hasta ese momento era muy difícil de abordar.

"Muchas empresas chilenas trataban de abordar este mercado y les iba mal, porque no entendían la idiosincrasia del ruso y su forma de hacer negocios. Entonces, esta plataforma se estableció por eso, para poder informar a las empresas chilenas de distintos rubros sobre cómo funciona este mercado, con quiénes hay que hacer negocios, cómo hay que hacerlos y cuál es el costo que tienen. En resumen, dar todas las facilidades", dice.

Están abriéndose a nuevos cambios. Mayol cuenta que recientemente le planteó al presidente de México, Felipe Calderón, la idea de que su país se una a la BDP para que también puedan comercializar sus productos a Rusia. Esto permitiría armar una empresa más grande, capaz de abastecer el mercado ruso todo el año, aprovechando la complementariedad que da ser producciones de contraestación.

"Lo importante es abastecer el mercado permanentemente, y a través de esto lo podríamos hacer. Por ejemplo, con el caso de las paltas en EE.UU., nosotros llegamos en una época y México en otra, entonces nos asociamos y actuamos juntos frente al mercado americano. Queremos hacer lo mismo con nuestras plataformas comerciales", declara Mayol.

Próximo destino: Sudeste Asiático

Tras los buenos resultados que logró la BDP en Rusia y el contento de sus socios, surgió la idea de instalarse en un nuevo mercado. Tras analizar varias opciones como Turquía o India, decidieron abordar el Sudeste Asiático, una economía gigante con alrededor de 590 millones de habitantes y tasas de crecimiento cercanas al 7%. Además, es un mercado relativamente nuevo, hacia el que recién se está comenzando a exportar, con potencial para las producciones chilenas de frutas, vinos, aceites y productos del mar.

Para Vicente este mercado reúne cuatro características: es atractivo, debe serlo lo suficiente para que a los exportadores chilenos les interese; complejo, ya que así la BDP puede generar valor y aumentar la competitividad; potencial, ya que se puede exportar más de lo que se viene haciendo; y estratégico, para poder trabajar en conjunto con el Estado.

En una primera etapa se enfocarán en cinco países: Vietnam, Tailandia, Malasia, Singapur e Indonesia, porque son los que presentan mayor potencial. Luego lo harán en el resto. Aunque aún no tienen todo claro. Se está viendo dónde instalarán la oficina comercial -probablemente en Malasia-, qué productos se exportarán, qué socios se sumarán y, también, quiénes serán los clientes. Para averiguar parte de eso Francisco Javier Zúñiga, quien será el market manager del BDP del Sudeste Asiático, partirá a comienzos de septiembre al continente oriental.

"Debo prepararme de la mejor forma para investigar en una primera etapa en el Sudeste Asiático. Después hay que afianzar los lazos y lograr que los exportadores chilenos confíen en nosotros y en los importadores asiáticos. Y es que para hacer que esto funcione hay que crear confianzas", recalca Zúñiga.

Si todo camina, la proyección es estar funcionando a comienzos del próximo año.

"Para nosotros este nuevo negocio es importante, porque es validar el modelo. La pregunta lógica es ¿si resultó en Rusia, resultará en otros países? Nosotros creemos que sí, y si pasa, la BDP podrá replicarse en más lugares y generar una competitividad enorme en el agro chileno", concluye Vicente.

Los socios
Exportadores de fruta fresca: Subsole, Prize, Copefrut, Terrafrut, Polarfruit, Southernfruit, Propal, Agricom, Rucaray, Gesex, Buenos Aires de Angol y San Clemente.

Exportadores de fruta procesada: Prunesco, Superfruit, BFE, Comfrut, B&T Export y Molina Exportaciones.

Viñas: Pérez Cruz, Casas del Bosque, Casa Marín, Mawida y VSPT Wine Group.

Aceite de oliva: Monteolivo, Olave y Aura.

Lácteos: Colún.

Carne de Cerdo: Agrosuper.

Productos del mar: Los Fiordos, Salmones Aysén, Pesquera El Golfo y Comexport.

Fuente. Revista del Campo- El Mercurio