Por qué los bancos vuelven al agro

13 de junio de 2011

La crisis financiera global revalorizó las tierras agrícolas y los bancos están creando equipos especializados. Esperan crecimiento de 15% en los préstamos para el sector este año. 

Michael Wallace y Jorge González no se conocen; sin embargo, protagonizan una dura pelea. Ambos tienen a cargo las respectivas áreas agrícolas en los bancos en que trabajan, BICE y Estado, respectivamente. Para este año las metas de los ejecutivos son agresivas: rondar el 15 por ciento de aumento en los préstamos al sector.

"Nuestra meta es crecer fuertemente las colocaciones en el agro este año", afirma Michael Wallace, gerente de Empresas del Sector Agroindustrial y Alimentos del Banco BICE.

No se trata de un caso aislado. Es una tendencia que comenzó a tomar fuerza el año pasado, marcada porque un creciente número de bancos está entrando al área agrícola. Incluso en gremios sectoriales que por años se quejaron del desinterés de las instituciones financieras, hoy el diagnóstico distinto.

"Nuestra sensación es que la banca hoy mira con mucho más atención al agro y se nota interés por ingresar a nuestro sector. Es un cambio muy positivo", afirma Juan Pablo Matte, secretario general de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA).


Una crisis positiva

Alguien dijo que una crisis económica es similar a la baja de la marea: permite saber que inversionista tiene puesto traje de baño y quién no.

Con la hecatombe financiera de 2008 quedó claro que quienes apostaron por las ganancias logradas a punta de instrumentos financieros ultrasofisticados y alejados de la economía real, en verdad, nadaban desnudos.

La quiebra de la gigantesca Lehman Brothers, en octubre de ese año, fue una lección que se marcó a fuego en los bancos de todo el mundo. De hecho, varios quebraron, o estuvieron a punto, por prestarle dinero a especuladores financieros.

La enseñanza para los banqueros fue que, para dormir tranquilos, no hay nada mejor que prestarle dinero a un cliente con un activo real que lo respalde.

Las tierras agrícolas comenzaron a ser miradas con nuevos ojos.

En ese cambio, fue clave que en medio de la crisis el precio de la hectárea no sólo se mantuviera, sino que, también en varios casos subiera en el país.

"Los bancos comenzaron a darse cuenta de que la tierra es una súper garantía. Año tras año se ha ido valorizando en Chile. Además, a pesar de todas las vicisitudes, el sector alimentario tiene un horizonte muy bueno en términos de demanda. El agro nacional está bien posicionado por su sanidad, tratados de libre comercio y seriedad de los empresarios para crecer bastante en sus exportaciones", afirma Michael Wallace.

Como asesor de productores frutícolas, Rodrigo Manasevich, gerente de Utilitas, tiene claro el giro de los bancos. "Junto a instituciones como el BancoEstado, BICE o el Rabobank, con una relación más antigua con el agro, hay mucho más interés de otros actores. Un índice muy claro es que en los últimos meses se nota una mayor agilidad en otorgar préstamos".

Pololeo gremial

Sin embargo, el nuevo momento de la relación entre agricultores y banqueros, no responde sólo a los vaivenes del mercado, detrás también hay una acción directa de los gremios agrícolas.

"Queríamos salir del escenario de recriminaciones a los bancos por su escaso interés por el agro. Como SNA, en el último par de años, nos hemos reunido constantemente con directorios y ejecutivos bancarios para explicarles la realidad del negocio agrícola, sus ciclos y variables. Eso ha ayudado mucho a demoler el desconocimiento que tenían respecto del sector", afirma Juan Pablo Matte.

Mayor conocimiento

Es precisamente el mayor manejo de información lo que posibilitó el acercamiento.

Jorge González, subgerente de Segmentos de Pequeña Empresa de BancoEstado, admite que una parte de los problemas que históricamente tuvieron los bancos con el agro fue su baja capacidad de entender el negocio agrícola. Ofrecimientos de financiamiento a proyectos más elaborados o en plazos de pago demasiado cortos para los ciclos agrícolas, terminaron por generar un distanciamiento mutuo.

De hecho, los bancos con mayores colocaciones de préstamos han desarrollado en el último par de años equipos de expertos agrícolas.

"Sin ir más lejos, yo mismo soy agrónomo. El conocimiento especializado es vital. Hay que conocer la realidad de los rubros, de la zona geográfica en que está un determinado campo y de la tecnología que se usará, además de las condiciones de los mercados externos. Es una pega de mucha visita en terreno", afirma González.

Eso sí, desde el lado de los bancos se reclama que los agricultores deben generar más información de utilidad para que el sistema financiero evalúe.

"Se necesita un manejo más detallista y sofisticado de los datos de su negocio. Me gustaría ver balances por temporada. El problema es que se usa el balance del último año calendario, que distorsiona la realidad, pues mezcla los ingresos de la temporada pasada con las inversiones necesarias para la siguiente cosecha. Además, tienen que mostrar el valor real del predio y no el avalúo fiscal, que siempre es muy bajo", remata Wallace.

Mejorar los tiempos
A pesar de que valora el renovado interés de los bancos por el agro, Rodrigo Manasevich, gerente de Utilitas, cree que todavía falta por avanzar.

"Una cosa es que los bancos estén interesados en tramitar una solicitud de préstamo, pero otra es el tiempo que se demoran. Pueden pasar meses y meses en ese proceso. Estamos a una gran distancia de otros países. Por ejemplo, me consta que un productor con un proyecto ganadero en Australia demora tres días en obtener financiamiento bancario".

En todo caso, Manasevich aconseja a los agricultores profesionalizar su manejo financiero, tratándolo como una tarea productiva más, como el manejo del riego o de la siembra.

"En Chile, los agricultores manejan tecnología de punta a nivel mundial, pero en cuanto a financiamiento están bastante rezagados. Uno no compra la infraestructura de riego a última hora, sino que se planifica antes de plantar. Lo mismo hay que hacer con los bancos. Hay que usar los períodos de buenos ingresos para negociar con ellos las condiciones, desde los préstamos hasta el cupo de la línea de crédito. Si estás con el agua hasta el cuello, vas a firmar cualquier documento que te pongan en la mesa, sin importar la letra chica".

Manasevich advierte que es vital no encandilarse con préstamos fáciles y rápidos, pero que tienen un horizonte de pago en el corto plazo. "Es público que muchos proyectos frutícolas han caído por no estar financiados a largo plazo. Al final los intereses se terminan comiendo las ganancias y el productor termina ahogado por las deudas".

Preocupación por la gestión
Para Michael Wallace, del Banco BICE, el elemento central en que se fijan a la hora de otorgar un crédito a un agricultor o un empresario agroindustrial es su capacidad de gestión.

"Nos fijamos en su trayectoria, en su capacidad como gestor, más que si el rubro en el que está pasa por un buen momento o no. Para nosotros es vital saber quién es quién en cada sector".


Reconversión frutícola
Jorge González, de BancoEstado, cree que el sector furtícola es muy interesante para el sector bancario. "La demanda externa existe. Lo que falta es una reconversión de los huertos para orientarse a las nuevas demandas de los consumidores y a las necesidades de rebajar costos. Por lo tanto, se requieren inversiones importantes que cubrir. Esta vez, es importante que los agricultores busquen préstamos que se adapten a su ciclo de negocio".

Fuente: Revista del Campo- El Mercurio